Le marketing B2B, business to business, est orienté vers la vente de produits et de services entre entreprises et non directement au consommateur. Il présente certaines caractéristiques différentes du marketing B2C, business to consumer. Elles doivent être prises en compte pour la stratégie d’acquisition de leads B2B. Explications !

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Le terme marketing B2B peut être défini comme l’ensemble des techniques de communication et de planification stratégique mises en œuvre par les entreprises qui vendent des produits, des services et des solutions à d’autres entreprises.

Qu’est-ce qu’un plan marketing B2B ?

Un plan marketing est un document qui contient une analyse de la situation de l’entreprise, des objectifs qu’elle cherche à atteindre et des étapes à suivre pour les atteindre.

Vous avez besoin d’une stratégie de marketing dans votre entreprise parce que :

  • Vous vous concentrez sur des objectifs mesurables.
  • Vous gardez à l’esprit qui est votre client et quels sont ses besoins.
  • Cela permet que vos actions de marketing soient axées à la fois sur votre cible et sur votre client et qu’elles soient cohérentes entre elles.
  • Vous économiserez de l’argent en vous concentrant uniquement sur les actions qui fonctionnent.
  • Vous en avez besoin pour planifier vos actions dans le durée et définir les ressources nécessaires. Un calendrier est une nécessité vitale pour tout plan de marketing. C’est un moyen de contrôler votre stratégie et de vous assurer que vous la tenez à jour en couvrant tous les points nécessaires. Vous et votre équipe pouvez consulter le calendrier pour déterminer ce qui doit être affiché ou créé et ce qui ne doit pas l’être.
  • Cela vous permet de faire une évaluation à la fin de l’année pour voir les points à améliorer et les leçons à tirer.

Un plan de marketing est un document que les entreprises établissent chaque année et qui permet de rassembler des informations :

  • Principaux objectifs pour cette année.
  • Définition du marché : Segmentation et Ciblage
  • Analyse du macro-environnement Matrice Pestel, Forces de Porter
  • Analyse de la concurrence : C’est un aspect supplémentaire de l’analyse des facteurs externes. Toutefois, il mérite sa propre section dans un plan de marketing, car il peut être décisif pour l’avenir de l’entreprise.
  • Position de l’entreprise sur son marché : Matrice SWOT ou AFOM
  • Stratégie de visibilité
  • Plan d’action annuel, où il apparaît quand et qui exécutera les différentes actions programmées pour cette année.
  • Budget à investir dans chaque action.

Les clés du succès d’une stratégie de marketing B2B

leads-b2bLes stratégies de marketing visant à atteindre d’autres entreprises sont souvent plus complexes à imaginer et mettre en œuvre. Lorsque votre client est une autre entreprise et non une personne, il peut être difficile de créer des stratégies ou de toucher votre cible.

Marketing et communication numérique B2B ?

Il est donc logique de penser que si notre client potentiel n’est pas l’utilisateur final, les canaux et les stratégies de communication et de marketing numérique vont changer par rapport à la communication B2C.

La communication interentreprises dans l’environnement numérique

Avec l’arrivée d’Internet et des réseaux sociaux, les possibilités et les occasions de communiquer avec les entreprises et les personnes se sont multipliées. Cela a permis aux petites et moyennes entreprises de mener plus facilement des actions de marketing malgré le fait qu’elles ne disposent pas de ressources importantes. On peut dire que l’environnement numérique a démocratisé le monde professionnel en donnant plus de possibilités de communiquer aux PME ou aux petites entreprises.

Les entreprises B2C ont très vite vu les possibilités qu’Internet leur offrait pour atteindre le consommateur final. Dans les secteurs plus industriels ou lorsque les entreprises vendent à d’autres entreprises, ce saut vers le monde numérique a été moins spontané. Dans la plupart des cas, cela est dû à un manque de connaissances sur ce que la communication interentreprises et le marketing en ligne peuvent leur apporter. D’ailleurs, certaines entreprises sont encore réticentes à modifier leur plan de marketing. Parier sur un plan de marketing numérique B2B est essentiel.

Il est incompréhensible qu’une entreprise ignore encore cela. La création d’un écosystème numérique total qui transforme leur forme de communication est une nécessité tant pour vous que pour vos clients.

  1. D’une part, le client attend une certaine vitesse de réaction, une communication bilatérale et une participation active.
  2. D’autre part, votre entreprise doit accélérer les processus de conversion et mesurer les résultats de manière fiable et en fonction des attentes futures.

Où sont nos clients entreprises ?

Il est très important pour que notre plan de communication B2B fonctionne, qu’il soit très clair sur notre cible. Où parlent nos clients potentiels ? Quels sont leurs besoins ? De quoi parlent-ils en ligne ?

Comme tout processus de communication de base, il y a un émetteur, un message, un code, un canal et enfin un récepteur. Si un maillon de cette chaîne échoue, la communication n’aura pas de résultats.

Cela peut sembler très simple mais ce n’est pas du tout le cas, car de nombreuses stratégies de communication B2B échouent parce que l’un de ces points n’est pas bien défini.

Votre site web, le point central de votre présence en ligne

Toute entreprise a besoin d’un site web qui soit fonctionnel et qui ait l’air professionnel. Pour optimiser un site business-to-business, il faut inclure plusieurs éléments importants tels que des landing pages optimisées pour des conversions du visiteur en lead et des possibilités de contacter l’entreprise.

Le site doit être construit pour générer des leads B2B. Pour cela, des landing pages bien pensées pour la conversion sont essentielles car elles permettent de générer des leads avec efficacité.

Laisser ses coordonnées coute à un visiteur du temps et parfois des craintes. D’une part, il est donc essentiel que le visiteur soit rassuré par votre site. D’autre part, il faut l’inciter à faire cet effort en lui offrant un contenu ou un service en échange de son effort. Ce contenu peut-être un livre blanc ou l’usage gratuit d’un outil en ligne. Peu importe il doit représenter une valeur ou un intérêt pour votre visiteur. Ce dernier laissera son email et autres informations utiles. Pensez que plus vous demandez d’efforts avec divers champs de formulaire, plus le risque est grand que l’effort ne soit pas réalisé.

Vous aurez également besoin d’un formulaire de contact, qui doit être aussi concis que possible. L’utilisateur doit pouvoir remplir le formulaire sans effort.

La liste de numéros de téléphone disponibles sur le site doit aussi être réfléchie selon que l’on veuille être joignable ou que l’on nécessite un filtre via un secrétariat.

Un blog le complément idéal à votre site

Le Blog sera notre allié parfait pour deux aspects.

  1. Le premier, grâce à vos articles vous pouvez démontrer votre expertise dans votre secteur. Cela vous permet de vous poser comme une référence ce qui est très important en B2B.
  2. Le second, le blog va attirer du trafic tant via le SEO ou référencement naturel. C’est particulièrement vrai pour les mots clés longues traîne qu’il est plus facile de travailler dans un article de blog. Le partage de vos articles sur les réseaux sociaux vous permettra aussi de générer des conversations et du Earned Media.

Le blog fait donc partie intégrante d’une stratégie de marketing de contenu. Cela peut être défini comme l’art de créer un contenu de qualité qui apporte de la valeur à nos utilisateurs.

Le marketing de contenu est souvent plus efficace que la simple publicité. Les utilisateurs professionnels d’Internet sont aussi fatigués d’être envahis par des annonces directes et agressives. Nous devons leur fournir des informations de qualité et de valeur à travers notre contenu afin qu’il soit utile et intéressant pour eux. En bref, nous devons générer autour de notre marque une image positive que notre cible puisse conserver et dont peuvent découler les valeurs que nous voulons transmettre. Grâce à cela quand nos clients auront besoin de nos services ou de nos produits, ils se tourneront vers nous avant nos concurrents car nous serons Top of Mind.

Le marketing de contenus implique :

  • D’élaborer un calendrier éditorial.
  • L’intégration des contenus selon la Customer Journey. Publication de contenu basée sur une stratégie de parcours d’achat, afin d’obtenir une efficacité maximale dans la conversion des visites en clients et futurs prescripteurs de produits.
  • De veiller à la qualité du contenu. Le processus jusqu’à la vente doit comporter différentes étapes et dans chacune d’elles, il faut offrir aux prospects ce dont ils ont besoin à tout moment, en respectant l’entonnoir du contenu du plan marketing b2b Ayez le réflexe de penser à ces 4 étapes : Attraction, Conversion, Vente et Fidélisation.
  • Utilisez des métriques pour évaluer les résultats de votre production de contenu.

Du marketing Vidéo pour le B2B aussi

Le réflexe est de penser à Youtube mais pour certains secteurs, Vimeo permet de donner une image plus professionnelle et sans l’intrusion de publicités.

L’utilisation de contenus vidéos présente de nombreux avantages qui sont les suivants :

  • Cela favorise le référencement de notre site web. Google récompense le contenu audiovisuel.
  • Le taux de rétention des informations plus élevé.
  • Cela augmente le taux de conversion.
  • Il s’agit d’un contenu attrayant et rapide.
  • C’est très facile de partager et de viraliser dans les réseaux sociaux.
  • Cela permet de montrer la valeur de nos produits ou services.
  • Cela augmente la crédibilité de l’entreprise.

Selon Junto, vos prospects convertissent 64% à 85% plus après avoir visionné une vidéo !

LinkedIn, le réseau social B2B

Le réseau social le plus apprécié des entreprises est Linkedin. Linkedin est un réseau social exclusivement professionnel. C’est un point de rencontre pour les entreprises, les professionnels et les dirigeants. Un monde d’opportunités pour notre communication B2B.

Selon les secteurs d’activités, Twitter peut aussi être utile mais son usage est particulier. Il est idéal pour les relations publiques tant les journalistes sont surreprésentés sur ce réseau social.

L’email marketing

La bonne nouvelle est que pour écrire des emails sur des adresses professionnelles, vous ne devez pas avoir l’opt-in. Bien évidemment, ce n’est pas une raison pour spammer auquel cas vous auriez vite fait de détruire l’image de marque de votre entreprise.

L’email est l’outil à privilégier pour rester en contact avec les prospects grâce aux adresses collectées sur vos landing pages. Pensez aussi à utiliser les adresses emails que vous avez obtenues dans des évènements hors lignes, tels que des foires ou des salons professionnels.

Une base de données est un grand atout, car grâce à l’automatisation du marketing, vous pouvez suivre vos contacts et leur envoyer des offres personnalisées et d’autres d’informations pertinentes.

Intégration des différents canaux

Nous venons de le voir, le marketing de contenu utilise divers canaux pour se connecter et communiquer avec les clients :

  • site web,
  • courrier électronique,
  • réseaux sociaux,
  • blog,
  • canaux vidéo.

L’intégration de tous ces éléments dans le plan de marketing numérique b2b sera essentielle pour obtenir le succès escompté, ainsi que pour savoir où se trouve l’utilisateur à un moment donné du parcours de client.

Savoir comment et quand lancer les différentes campagnes fera partie de la stratégie. Elle utilise des techniques telles que le retargeting, l’automatisation du marketing ou des ventes.

Comment utiliser ces canaux de communication pour notre stratégie B2B ?

Créer un lien avec l’acheteur

Dans le marketing interentreprises, votre client idéal n’est pas seulement l’entreprise, mais aussi la personne qui prend les décisions dans l’entreprise. Pour qu’une entreprise achète votre produit ou service, vous devez entrer en contact avec la personne qui exerce cette fonction.

Cela signifie qu’il faut apprendre à connaître la personne, ce qu’elle fait au travail, ce qu’a été sa carrière et comment vos produits peuvent l’aider. Pour ce type de stratégie, les visites personnelles sont souvent utiles. Le repas d’affaires garde de beaux jours devant lui.

Développer un message qui vous identifie

Un message unique, associé à vos valeurs, donne à votre entreprise une voix unique. Cela vous donne l’occasion d’entrer en contact avec n’importe quel public et de montrer votre personnalité. En humanisant votre marque et en montrant ce que vous avez vécu pour vous positionner là où vous êtes, votre message a plus de chances de gagner la confiance de vos acheteurs.

Renforcer l’identité de votre entreprise

Les entreprises sont plus réceptives à l’achat de produits et de services auprès d’entreprises avec lesquelles elles s’identifient et sont en phase avec les valeurs. Pour y parvenir, vous devez renforcer votre image de marque, tant en ligne que hors ligne. Vous pouvez :

  • Définir et afficher les valeurs de votre entreprise d’une manière claire, concise et attirante. Sur Internet, vous devez le faire avec un argumentaire bien conçu qui explique de manière très visuelle et avec peu de texte comment votre entreprise est et ce qu’elle peut apporter.
  • Organiser et parrainer des événements de solidarité.
  • Mettre en place des mesures concrètes pour concilier la vie familiale, personnelle et professionnelle de vos employés.
  • Améliorer les conditions de travail de vos employés afin qu’ils se sentent satisfaits et deviennent des ambassadeurs de l’entreprise et de la marque.

Se concentrer sur l’établissement d’une relation

Pour une stratégie de marketing interentreprises réussie, vous devez établir une relation de confiance avec votre public.  Cela signifie que vous devez répondre à des questions, résoudre des préoccupations ou des problèmes chaque fois qu’ils se présentent. Lorsque vous établissez une relation étroite, votre client estime que c’est votre priorité.

Conclusion

Si vos clients sont d’autres entreprises, il faut construire votre plan marketing et plan de communication en conséquence. Le web est devenu un levier important d’acquisition de leads B2B à condition de savoir l’utiliser et de dégager assez de budgets.