Le marketing automation et la création de workflow, comment vous y prendre !

Avec un taux de conversion de 50 % pour les entreprises BtoB et de 60 % pour les entreprises CtoC, le marketing automation est une stratégie de marketing efficace pour attirer de nouveaux clients. Utilisé principalement pour de l’emailing par les marketeurs, le marketing automation permet de booster les résultats de cette branche du marketing, de moins en moins efficace : dans le secteur BtoB, on estime que les emails envoyés depuis un logiciel de marketing automation enregistrent un taux d’ouverture 77 % plus élevé que les emails classiques et un taux de clic 152 % plus élevé ! Voici comment adopter cette stratégie marketing qui pourrait à coup sûr améliorer vos ventes et booster votre chiffre d’affaire.

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Le marketing automation est l’ensemble des campagnes marketing déclenchées de manière automatiques. Le déclencheur peut être lié au comportement du consommateur (ajout d’un article au panier, inscription à la newsletter…) ou à plusieurs conditions définies en amont par l’équipe marketing. Les campagnes de marketing automation sont souvent des campagnes d’emailing ou de SMS.

Pour mettre au point une campagne de marketing automation, il faut définir un déclencheur et un scénario qui répondra à ce déclencheur. Par exemple, une campagne peut être l’envoi d’un email de bienvenue suite à l’inscription d’une personne à votre newsletter.

L’objectif du marketing automation est de gagner du temps sur les tâches marketing répétitives (à faible valeur ajoutée) afin de favoriser l’acquisition de prospects et la génération de chiffre d’affaire.

Quelle est la différence entre l’email marketing et le marketing automation ?

On a tendance à confondre email marketing et marketing automation, mais attention, il s’agit bien de deux domaines distincts en marketing ! L’email marketing est le fait d’envoyer un email à une liste de contacts ; cet email peut être une actualité, une promotion, l’annonce de nouveaux produits, etc. La cible est en général large (par exemple : tous les abonnés à votre newsletter ; toutes les personnes qui ont déjà commandé une fois sur votre site, etc.) et l’envoi des newsletters est en général régulier ou du moins déclenché par un événement ou un besoin.

Quant au marketing automation, il consiste à automatiser des emails suite à une action précise de la part de l’utilisateur : les emails sont donc ciblés et plus personnalisés, et leur envoi n’est pas forcément régulier puisqu’il dépendra de l’action. D’autant plus que le marketing automation ne concerne pas que l’envoi d’emails : on peut par exemple l’utiliser également pour ajouter automatiquement des contacts aux listes de diffusion.

Comment utiliser le marketing automation dans sa stratégie d’email marketing ?

Il y a de nombreuses manières d’intégrer le marketing automation dans sa stratégie d’email marketing. Voici quelques exemples de mails que vous pouvez automatiser pour vos listes de contact :

• Un email de bienvenue lorsqu’une personne s’inscrit à votre newsletter, le déclencheur étant l’inscription de son email dans la barre dédiée. L’email de bienvenue doit être une sorte de contrat entre votre client et vous, il doit comprendre quel type d’emails vous allez lui envoyer par la suite et à quelle fréquence.
• Une promotion pour son anniversaire : vous aurez besoin de sa date d’anniversaire.
• Un email pour inciter le prospect à terminer sa commande, le déclencheur étant un panier abandonné. Pour qu’il soit efficace, cet email devra rassurer les prospects sur vos frais et conditions de livraison, les conditions de retour ou de rétraction, et leur proposer d’autres produits en recommandation, similaires à celui qui se trouve dans leur panier à l’abandon.
• Une série d’emails, sous forme de tutoriel (des astuces pour utiliser votre site), d’actualités (un email par semaine avec vos derniers articles ou produits mis en ligne).

Mais ce n’est pas tout : vous pouvez également utiliser le marketing automation pour mieux gérer vos listes de contact. Les listes dynamiques sont constituées de manière automatique, en fonction du comportement de vos utilisateurs. Quant au lead scoring, c’est l’attribution de points à vos contacts pour évaluer leur potentiel de conversion. Le score va se baser sur leurs actions (ouverture d’email, visite de pages sur le site, achats en ligne, etc.), mais aussi sur leur degré d’avancée dans le tunnel d’achat. Les contacts regroupant le plus de points pourront être regroupés dans une liste de contacts qualifiés afin de mieux cibler les actions marketing.

Comment mettre en place un workflow ou scénario de marketing automation ?

Une campagne de marketing automation est composée des éléments suivants :

• Un déclencheur: il s’agit d’une ou de plusieurs conditions, fixées au préalable, qui vont déclencher l’envoi de l’email automatisé (ajout d’un produit au panier, inscription à la newsletter, nouveau contact dans votre liste ajouté dynamiquement, téléchargement d’un livre blanc, …)
• Un scénario, aussi appelé workflow : il peut avoir plusieurs branches ou se dérouler de manière linéaire. Le scénario est lui-même composé de plusieurs actions qu’il faudra définir au préalable : envoi d’un email ou d’une série d’emails, ajout dans une liste spécifique, attribution de points dans le cadre d’une stratégie de lead scoring…
• Un timing, qui va décider du déroulement du scénario. Par exemple, vous pouvez mettre en place un scénario comprenant 3 emails, chacun espacés de 1 semaine.

Les étapes les plus importantes pour utiliser le marketing automation :

• Définissez votre objectif et pensez-y à chaque étape que vous franchissez. La création d’un flux de travail d’automatisation du marketing parfait dépend de vos objectifs et de vos cibles. vous devez aussi déterminer ce que vous attendez d’elles. L’approche globale du processus dépendra des actions que vous attendez.
• Concevoir une stratégie marketing. Avec un objectif en tête et en sachant quelle procédure vous voulez que les utilisateurs suivent pour faire partie de votre flux de travail, vous devez planifier comment cela fonctionnera.
• Créer du contenu de qualité, utile et attractif. Dans le cas des e-mails, vous devrez vous inspirer des meilleurs e-mails, examiner les tendances et travailler sur chaque message pour le rendre unique.
• Phase de mise en œuvre. Vous avez les idées, l’analyse, votre public cible, le contenu… À ce stade, vous avez besoin d’un logiciel puissant pour pouvoir lancer tous ces e-mails au bon moment.
• L’A/B testing qui vous permettra de comparer les emails et les landing pages que vous utiliserez.

1-. Choisir un outil de marketing automation

La plupart des logiciels d’emailing vous permettent de gérer le marketing automation.Vous avez aussi des CRM et outils d’Inbound marketing comme Hubspot qui fonctionnent très bien. Le choix de l’outil de marketing automation dépend de votre budget et des objectifs que vous poursuivez.

Voici quelques exemples de logiciels de marketing automation particulièrement appréciés des services marketing :

• Mailchimp, car il s’agit d’un outil complet
• SendInBlue, pour son excellente gestion de listes
• leadfox.co, pour son grand choix de déclencheurs
• AutopilotHQ, pour son workflow visuel qui facilite la création de scénarios

2-. Créer le workflow

Le flux de travail, également appelé workflow, consiste à automatiser une série d’actions configurées dans le logiciel d’automatisation du marketing de votre choix. La clé des Workflows est qu’ils vous permettent d’automatiser une grande variété de tâches. De l’envoi d’e-mails à la mise à jour de vos listes de contacts.

Les workflows sont activés en fonction du comportement de l’utilisateur. C’est-à-dire qu’ils sont programmés par des actions. En fonction de l’action effectuée par l’utilisateur, un flux de travail ou un autre sera activé.

Comment fonctionne un flux de travail

Imaginez que vous avez lancé une campagne qui consiste à télécharger une ressource pour obtenir les données de nouveaux utilisateurs. Cela peut être :

• Promotion de la page d’atterrissage de téléchargement ; réseaux sociaux, web, etc.
• Page de remerciement après le téléchargement.
• Courriel après le téléchargement pour remercier et offrir du contenu connexe, demander un appel, une démo…

Le but est de créer une séquence d’actions que, grâce au workflow, vous pourrez automatiser, ce qui vous épargnera du travail et des erreurs.

Chaque Workflow dépend du parcours client

La création d’un workflow d’automatisation du marketing parfait, en particulier dans le domaine de l’email marketing, implique de travailler sur quatre éléments ou phases du parcours du client.

• Abonné. Un visiteur de votre commerce électronique qui s’est inscrit pour recevoir vos bulletins d’information.
• Acheteur. Un visiteur de votre magasin qui a effectué des achats. Mais n’a pas encore acheté.
• Acheteur. Un client qui a acheté vos produits ou services.
• Repeat buyer. Un client qui a acheté vos produits ou services plusieurs fois.

Les types de workflows que vous pouvez créer

• Courriels de bienvenue : Ils constituent un bon moyen de créer des relations étroites avec vos utilisateurs, ainsi que de les guider pour qu’ils effectuent certaines actions, augmentant ainsi les opportunités de vente, puisqu’elles lancent des actions au bon moment.
• Flux de travail pour la maturation des prospects : Actions qui sont exécutées automatiquement après la saisie d’un lead. Pour cette raison, il est important de bien définir votre Buyer Persona ou client potentiel, afin de proposer des actions qui s’adressent directement à lui.
• Téléchargement des ressources : La création d’une séquence automatisée, en l’occurrence d’e-mails, vous aidera à fidéliser vos clients et à donner de la visibilité à votre contenu, vos services, vos produits ou votre entreprise.
• Workflows de récupération : Les workflows de récupération sont utilisés pour activer les actions que les utilisateurs ont abandonnées, comme quitter un site d’e-Commerce sans valider le panier d’achat. Pour cela, les emails promotionnels ou les emails avec des offres, sont souvent d’une grande aide pour récupérer l’utilisateur.
• Workflow de réengagement : L’idée principale est d’inciter les clients qui ont déjà effectué un achat à le refaire.
• Lancement de produits : Tenez les utilisateurs au courant de toutes vos actualités et de tous vos produits afin qu’ils ne manquent rien et que vous ne ratiez aucune opportunité de vente.
• Workflow d’évènements : Anniversaires, première année en tant que client, etc.

Conclusion

Le marketing automation est devenu incontournable pour de nombreux sites comme les e-Commerce. Leur usage permet d’atteindre différents objectifs marketing tels que l’augmentation des contacts de votre base de données, lead nurturing, la réactivation de clients, conclure des ventes malgré l’abandon du panier par vos visiteurs, fidéliser vos clients, etc. Profitez-en !