Guide de l’Inbound Marketing

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Guide de l’Inbound Marketing

Guide de l’Inbound Marketing
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Inbound marketing est un terme qui es de plus en plus employé dans la sphère du marketing digital. Au travers de ce guide, nous nous proposons de répondre aux questions que vous pouvez vous poser sur l’Inbound marketing et vous expliquer comment utiliser l’Inbound Marketing dans votre stratégie marketing.

Qu’est ce que l’Inbound marketing ?

L’Inbound Marketing a été utilisé Brian Halligan pour la première fois en 2005. C’est une approche de marketing numérique visant à attirer un public ciblé en utilisant les sites Web, les moteurs de recherche, les blogs et les médias sociaux. Une fois le visiteur sur votre site web, des formulaires et d’autres call to action visent à convertir le visiteur en lead. Une fois l’adresse email des visiteurs captée, des scénarios ou des workflows de marketing automation sont utilisés afin de convertir le lead en client.

Pourquoi utiliser l’Inbound Marketing ?

Seth Godin avait déjà mis en évidence la différence entre le marketing intrusif et le marketing de la permission. Avant, les entreprises utilisaient le marketing traditionnel et les approches publicitaires traditionnelles. Leurs pratiques était d’interrompre les gens, en espérant qu’ils trouveraient de l’intérêt dans ce qui leur est proposé. Par opposition au terme Inboud marketing, la publicité qui vise à pousser les contenus vers la cible est appelée OutBound Marketing.

Inconvénients de l’Outbound Marketing

Pour les marketeurs, les actions marketing d’outbound donne un retour sur investissement incertain car il est:

  • Coûteux
  • Impersonnel
  • Difficile à segmenter et à cibler
  • Difficile à analyser
  • Non aligné avec le comportement de l’acheteur moderne

Avantages de l’Inbound Marketing

Plutôt que de mettre votre audience en alerte et d’exiger qu’elle prête attention à votre message, une bonne stratégie un contenu et des expériences de haute qualité que vos clients trouvent suite à leurs recherches. Ils peuvent venir via :

  • les moteurs de recherche,
  • Facebook,
  • YouTube,
  • ou tout autre canal,

vos prospects initient des interactions avec vous parce qu’à un certain moment, ils étaient intéressés ou avaient besoin de ce que votre entreprise avait à offrir. Les gens choisissent de recevoir vos messages marketing. Ils ne sont pas seulement obligés de les voir. L’accent est mis sur la création de contenu pour répondre aux problèmes et aux besoins de vos clients idéaux. De cette façon, vous pouvez attirer des prospects qualifiés sur votre site Web. De plus, cela renforce la confiance et la crédibilité de votre entreprise.

En utilisant l’inbound marketing, les clients sont les premiers à vous contacter. Ce simple renversement de tendance change complètement la dynamique du processus de vente : ce que vous savez sur les gens à l’autre bout de la ligne, et comment vous prévoyez de les convertir en clients payants. L’une des raisons pour lesquelles l’inbound marketing a connu un tel succès ces dernières années est qu’il s’aligne sur la façon dont les gens consomment naturellement le contenu de nos jours.

Méthodologie pour une campagne d’Inbound Marketing

L’Inbound marketing transforme le marketing en fonction de la façon dont les gens achètent. L’élaboration d’une stratégie web de marketing entrant ou Inbound marketing pour votre entreprise exige une compréhension complète de la façon dont vos acheteurs prennent leurs décisions d’achat. Cette information est dérivée des recherches de vos acheteurs, qui révèlent les personas d’acheteur.

L’étape suivante consiste à développer un contenu utile et attrayant qui parle à vos acheteurs, exactement où ils en sont dans le processus d’achat.

L’un des avantages est la valeur qui provient du contenu. Parce que le contenu devient un atout précieux pour votre marque qui génère du trafic ciblé, des leads qualifiés et de nouveaux clients année après année. L’Inbound Marketing est un processus répétitif continu. C’est donc une stratégie de croissance à long terme qui produira des résultats continus et composés au fil du temps.

Voici un guide reprenant les étapes essentielles pour gérer au mieux sa stratégie d’Inbound Marketing.

1. Établissement de la stratégie d’inbound marketing

Avant de se lancer dans la conception de la stratégie en tant que telle, il est essentiel de se poser quelques questions. Ces questions peuvent être divisée en 3 points essentiels.

Comment construire vos buyers personas ?

Web Marketing Strategy, Internet Business

Le premier but de toute stratégie d’inbound marketing est d’attirer des visites sur le site web. Cependant, avant de pouvoir créer le contenu utile pour mettre en place la campagne vous aurez besoin de déterminer le type de client que vous souhaitez atteindre. L’inbound marketing fonctionne en effet bien mieux si la cible est déterminée, ainsi le contenu peut être adapté à ses besoins. Vous pouvez commencer par faire une analyse des clients que vous avez déjà attiré dans le passé. Quelles caractéristiques partagent-ils et comment utiliser ces points en commun pour identifier les futurs consommateurs potentiels?

Pour être efficace, vous devez comprendre comment vos acheteurs prennent leurs décisions d’achat. Identifier les étapes de l’évaluation de vos produits et services. Sans cette information, vous ferez des actes de marketing au hasard, devinant chaque étape du processus.
La plupart des professionnels du marketing et de la vente pensent n’ont qu’une compréhension limitée de la façon dont leurs acheteurs prennent réellement une décision d’achat lorsqu’ils considèrent leurs produits, services ou solutions.

Pour obtenir les informations critiques sur le processus d’achat, les décisions d’achats, les critères de choix et de préférences, il faut mener des entrevues de recherche auprès des acheteurs. Recueillir les données nécessaires au développement de chaque “personnalité d’acheteur”. En utilisant leurs propres termes, ils révèlent les attitudes, les préoccupations et les critères de décision que vous devez prendre en compte pour gagner leur marché.

Créer des personnalités d’acheteurs pour votre entreprise est une démarche intelligente qui exige de l’engagement et de la recherche. Le travail que vous ferez pour identifier une ou plusieurs personas peut faire la différence entre une forte croissance ou une stagnation.

Mettre en place les call to action

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Après avoir eu une idée des personnes constituant votre cible, il faut mettre en place l’appel à l’action (call to action).

Selon le but de votre entreprise, vous pouvez par exemple appeler les visiteurs de votre site à effectuer un achat ou une inscription par e-mail. L’appel à l’action peut également simplement être l’incitation au partage de votre contenu sur les réseaux sociaux. C’est une façon de susciter le bouche à oreille et de faire du lead nurturing, un autre avantage de l’inbound marketing.

Créez les éléments de votre campagne virale

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Afin que les messages de votre entreprise soient diffusés ils doivent inclure du contenu viral comme des infographies, des images ou des  vidéos.

Les éléments de votre contenu dépendront de la façon dont votre cible se comporte en ligne. Par exemple si votre cible est active sur Youtube, vous générerez plus d’engagement en publiant des vidéos.

Vous pouvez soit créer le contenu vous-même ou confier cette tâche à un expert. Dans tous les cas, il ne faut pas oublier d’inclure les call to action que vous avez déterminés.

2. Créer et gérer un site web performant

Le vrai problème avec la conception habituelle de sites web, c’est qu’il ne sont pas conçus pour générer du trafic, des prospects et des ventes pour votre entreprise.

Il existe une approche plus intelligente de la conception de sites Web. Le webdesign est mis au service de la croissance. Il se concentre sur l’utilisation de données réelles pour diriger le processus de conception et favoriser l’amélioration continue dans le temps. C’est un processus itératif continu qui produit une croissance fiable mois après mois. Votre site Web devient plus fort à mesure que vous continuez à mesurer, à itérer et à agir. En adoptant cette approche, vous éliminez les maux de tête de la conception Web traditionnelle en réduisant votre investissement initial initial en temps, en argent et en ressources.

L’amélioration de votre site web ne s’arrête jamais. Cette méthodologie est conçue pour s’adapter et évoluer en fonction de la façon dont vos acheteurs cibles prennent leurs décisions d’achat. Le résultat est un site web en constante évolution et construit par étapes selon une méthode scientifique. Pour ce faire, des hypothèses fondamentales sont formulées par l’analyse des données disponibles, qui sont ensuite utilisées pour élaborer une hypothèse qui est soit invalidée, soit validée à partir des données des utilisateurs. Ces données d’utilisateur sont utilisées non seulement pour améliorer continuellement votre site Web, mais aussi pour informer le marketing et les ventes.

Un site Web de marketing entrant est axé sur la conversion.

Rendre un site performant résumés en 4 points

Choisir un bon hébergeur

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L’hébergeur est un espace en ligne où se trouvent les fichiers constituant votre site web et permettant son bon fonctionnement. Informez-vous à travers la toile sur les meilleurs hébergeurs.

Beaucoup de gens décident de prendre des hébergeurs gratuits. Cela peut être une bonne solution mais peut également avoir un certains nombre d’inconvénients. En effet, avec les hébergeurs gratuits vous n’avez pas toujours assez d’espace, vous pouvez également être obligé de diffuser leur publicité ou risquez de ne pas avoir assez de bande passante risquant ainsi de mettre le site hors service lorsqu’il y a un certain nombre de visites… Assurez-vous de bien lire les conditions avant de mettre votre site sur un hébergeur gratuit. Le mieux étant d’utiliser les hébergeurs gratuits uniquement pour la phase test du site.

Choisir un bon nom de domaine

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Réalisez d’abord une liste de plus ou moins 5 mots ou phrases qui décrivent au mieux le nom de domaine que vous souhaitez. Avec cette liste vous pourrez vous amuser à les associer entre eux pour former des combinaisons valables.

Pensez également à avoir un nom de domaine unique afin de ne pas être confondu avec un autre site plus populaire. D’autre part, essayez d’acquérir les différentes formes de votre nom de domaine. Ne vous limitez pas à une seule forme pour ne pas perdre du trafic à cause d’un concurrent qui profitera de la situation. Par exemple, avant de prendre votre nom de domaine en .com vérifiez que vous puissiez l’acquérir en .net , .be,…

Rendez votre nom de domaine facile à taper. Éviter les tiret “-” et utilisez un nom facile à retenir. Votre nom de domaine doit être le plus court possible.

Faire un plan du site web

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Posez-vous les bonnes questions :

  • De quel type est le site ? (site d’information, d’actualité, de vente,…)
  • Comment rendre le site web le plus facile à la navigation?
  • Quel contenu sera publié?
Créez un contenu qui se démarque pour susciter l’engagement et le suivi

La création de contenu est un différentiateur clé entre un site Web conçu pour l’Inbound marketing et un site Web conçu de façon traditionnelle. La stratégie de contenu et le content marketing sont donc très importants dans le contexte de l’Inbound!
L’Inbound marketing peut aider à atteindre de nombreux objectifs, notamment :

  • Augmentation du trafic sur le site Web
  • Génération de leads
  • Branding grâce au brand content
  • Améliorer les interactions avec les publics clés

Plus votre public est engagé, plus il vous sera enclin à vous faire confiance ! L’Inbound marketing est une question de production de contenus. Il vous permet d’attirer des visiteurs sur votre site. Il utilise différentes formes de contenu :

  • Articles
  • Infographie
  • Vidéos
  • Podcasts
  • Présentations
  • eBooks & livre blanc

L’Inbound marketing est aussi une question de contexte. Publier le bon contenu au bon endroit, au bon moment. Votre marketing devient alors pertinent et utile pour vos clients… sans les interrompre.

3. Générer plus de trafic sur le site web

Le concept de base est d’utiliser les blogs, le référencement et les médias sociaux pour générer du trafic vers votre site. Utilisez ensuite les appels à l’action, les pages de renvoi et les formulaires pour transformer ces visiteurs en prospects. Ces prospects deviennent alors des clients à l’aide de courriels automatisés et de renseignements sur les prospects. Pour résumer le tout, vous analysez les données pour reproduire ce qui fonctionne et améliorer ce qui ne fonctionne pas.

En augmentant le trafic sur votre site web vous augmentez les chances que vos visiteurs se transforment en clients. Il y a 4 moyens qui peuvent générer du trafic pertinent sur votre site web.

Le blog

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Une étude publiée cite le blog comme première source d’augmentation de trafic. Le but est de créer du contenu qui intéresse la cible. En créant du contenu, le blog permet également d’améliorer le référencement de l’entreprise sur les moteurs de recherche. Cela signifie donc plus d’opportunité de vous trouver.

Le blog augmentera le trafic vers votre site web de 55% et augmentera votre nombre de pages indexées de 400%.

Le SEO

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Augmenter la visibilité grâce à l’optimisation pour les moteurs de recherche : Les moteurs de recherche et les médias sociaux ont changé la façon dont les gens prennent leurs décisions d’achat. 92% des achats B2B commencent par la recherche Google !

Les gens cherchent de l’information et ont des conversations en ligne. Ils se renseignent sur les options qui s’offrent à eux à leur guise sans avoir besoin de parler à un vendeur. Les consommateurs progressent de 60 % dans le processus d’achat avant même de parler à un représentant commercial. La recherche continue d’être l’un des premiers points de contact sur le parcours d’achat de l’acheteur.

Attirer votre public cible nécessite de créer un contenu pertinent qui intéresse vos acheteurs. En fait, bon nombre d’entre eux sont à la recherche de réponses et d’informations sur ces sujets en ce moment même.

Une fois que vous avez identifié le bon sujet, l’étape suivante consiste à planifier et à développer un contenu qui correspond aux intérêts et aux besoins de votre acheteur.

Le référencement nécessite à la fois des éléments techniques et des éléments de conception pour améliorer le classement dans les moteurs de recherche. Le référencement naturel ne se limite pas à la création de sites Web conviviaux pour les moteurs de recherche. Il s’agit de rendre votre site meilleur pour les gens aussi. “Google” trie en une fraction de seconde les centaines de milliards de pages Web de son index de recherche. Donner aux utilisateurs des résultats de recherche utiles et pertinents.

De nombreux facteurs composent l’algorithme de recherche Google. Il est en constante évolution, avec des mises à jour régulières. L’objectif de Google est de fournir à ses utilisateurs les informations les plus pertinentes et les plus utiles sur le Web.

En gardant cela à l’esprit, vous devez comprendre l’intention de ce que votre public “recherche”. Ensuite, c’est à vous de créer le contenu qui répond le mieux possible à l’intention de l’auditoire.

Les aspects du SEO ou référencement de sites: Quelques-uns que vous pouvez contrôler (on-page SEO), et la majorité que vous ne pouvez pas (off-page SEO); un aspect important du référencement est de rendre votre site Web facile à comprendre pour les utilisateurs et les robots des moteurs de recherche.

Identifiez les mots-clés qu’utilise votre cible, optimisez votre site web autour de ces mots-clés en les plaçant dans vos contenus et enfin révisez sans cesse l’évolution des mots-clés utilisez afin de mettre à jour votre site.

46% des recherches quotidiennes concernent des informations sur des produits ou des services. 20% des recherches mensuelles de Google concernent des entreprises locales.

Les médias sociaux

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Construisez une communauté autour de vos contenus et incitez l’engagement. Cependant, avant de commencer à créer des campagnes de marketing sur les médias sociaux, il faut prendre en considération les objectifs de votre entreprise.

Il faut créer un plan marketing sur les médias sociaux et  réfléchir à vos objectifs:

  • Quel est votre but à travers les médias sociaux?
  • Quelle est votre cible?
  • Où se trouve votre public cible et comment utilise-t-il les médias sociaux?
  • Quel message voulez-vous envoyer à votre audience à travers les médias sociaux?

En septembre 2018, il y avait plus d’1,5 milliard d’utilisateurs actifs par jour sur Facebook. Facebook devrait très probablement faire partie de votre stratégie sociale. Vous devez également identifier les autres réseaux sociaux que votre public cible utilise. D’autres réseaux de médias sociaux à considérer incluent LinkedIn, Twitter et YouTube.

L’aspect le plus important des réseaux sociaux est qu’ils sont sociaux. Ce qui veut dire que vous ne devriez pas l’utiliser pour diffuser des messages promotionnels impersonnels.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur de vraies conversations avec de vraies personnes. Soyez pertinent, serviable et amical. Dans cette optique, vous devriez partager votre contenu. Mais, vous devez le partager avec l’intention d’ajouter de la valeur à la conversation en étant utile.

4. Convertir les visiteurs en prospects

Créez des offres séduisantes et des call to action qui attirent les clients potentiels.

  1. Créez une landing page qui décrit l’offre avec un formulaire pour récolter les informations du client potentiel.
  2. En complétant le formulaire, l’utilisateur aura accès à l’offre et recevra un email automatique.
  3. Placez des Call to Action à travers le site pour encourager.

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Après avoir mené des entretiens de recherche d’acheteurs pour développer vos personnalités d’acheteurs, vous aurez une bonne idée du type de contenu à créer, correspondant à chaque étape du parcours de l’acheteur.

Les consommateurs sont de plus en plus conscients des tactiques utilisées pour saisir les adresses électroniques. De la même manière, les consommateurs ont appris à bloquer les efforts de marketing traditionnels. La même menace s’applique à l’utilisation de tactiques de conversion de l’Inbound marketing.

Précédemment, une tactique commune était de créer des offres.  Ensuite les internautes étaient renvoyés vers un “formulaire de conversion”. Cette approche exigeait que les visiteurs fournissent leur adresse électronique pour avoir accès à l’offre. Cette tactique a bien fonctionné pendant des années pour générer des leads. Mais, les nouvelles technologies comme les comptes de messagerie jetables ont entravé l’efficacité de cette tactique.

Vous pouvez toujours avoir des offres que les visiteurs doivent remplir un formulaire pour avoir accès à l’information.

Voici une règle simple à suivre : Si vous n’avez pas besoin des coordonnées d’une personne pour donner accès à ce qu’elle cherche, ne lui demandez pas.

Voici quelques bonnes raisons de demander l’adresse courriel de votre visiteur :

  • Pour envoyer une copie PDF de l’article ou du rapport par courriel.
  • Donner accès à des outils (essais gratuits, feuilles de calcul, listes de vérification, etc.)
  • Inscription à un webinaire à venir
  • Fournir une évaluation ou une consultation
  • Envoyer des échantillons de produits

Une fois qu’un visiteur du site décide de profiter d’une offre de valeur, il convertit en fournissant ses coordonnées en échange de l’offre.

Avec cette approche, vous devriez également tirer parti de la puissance du remarketing.

Le remarketing vous permet de continuer à vous connecter avec les visiteurs de votre site Web. Il s’agit de visiteurs qui n’ont peut-être pas fait de demande de renseignements immédiate. Il vous permet de positionner des publicités ciblées devant un public défini. Ce sont les visiteurs qui ont visité votre site Web dans le passé.

Ne vous concentrez pas uniquement sur la génération de “leads”. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la génération d’une base d'”abonnés” aussi. Les abonnés ont intérêt à se tenir au courant de votre contenu. Mais, dans la plupart des cas, le fait de devenir abonné ne signifie pas qu’ils sont prêts à acheter chez vous.

Ce qui signifie que les abonnés ne doivent pas être considérés comme des prospects. Et, vous ne devriez pas vous attendre à ce que chaque abonné devienne un lead. Il peut y avoir plusieurs raisons pour lesquelles un abonné peut ne pas être en mesure d’acheter vos produits ou services.

Outre les offres de contenu de base, qui comprennent des abonnements à des bulletins d’information et des versions PDF d’articles approfondis. Vous voudrez héberger les offres d’étapes d’achat sur des pages d’atterrissage dédiées.

Les pages d’atterrissage sont distinctes de votre site Web principal. Ils n’ont qu’un seul objectif et qu’une seule conception. Les pages d’atterrissage devraient avoir la navigation globale, le menu, des sites enlevée. Limiter les options disponibles pour les visiteurs de cette page, les guider vers l’objectif de conversion prévu.

Vos pages d’atterrissage doivent être optimisées pour une amélioration continue. Effectué par A/B et tests utilisateurs en utilisant la méthodologie de conception pilotée par la croissance.

Le processus de maturation de prospects commence une fois qu’un contact s’est transformé en prospects. Ce processus est essentiel pour conclure les ventes avec l’Inbound marketing.

5. Convertir les membres en clients

  • Analysez les comportements de vos membres en sachant quelles pages de votre site ils visitent.
  • Vos membres sont segmentés en différentes listes suivant le formulaire qu’ils ont complété, utilisez cette segmentation pour mieux adapter les messages envoyés.
  • L’email marketing doit être utilisé pour envoyer des e-mails à certains moments de l’année.

6. Mesurez l’impact de toutes vos actions!

Essayez d’identifier les outils qui vous permettront de mesurer l’impact de vos actions et ainsi de pouvoir les adapter au fil du temps.

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2018-11-18T21:01:41+00:00

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